コラム③ 展示会 歩留まり向上テクニック【第２回】
mtijapan
――会期中の動きで結果は2倍以上変わる
事前準備をしっかり行ったとしても、
展示会当日の立ち振る舞い次第で、歩留まりは大きく変わります。
同じ立地、同じブースサイズ、同じ展示内容であっても、
「人が集まるブース」と「素通りされるブース」が生まれるのは、
会期中のちょっとした行動の差が積み重なった結果です。
第2回では、展示会初心者の担当者でも実践しやすい
会期中に効く歩留まり改善テクニックを具体的に解説します。
声かけの質で歩留まりは決まる
展示会で最も重要な行動のひとつが、来場者への声かけです。
しかし、初めて展示会を担当すると、
「どう声をかけていいかわからない」
「断られるのが怖い」
と感じる方も多いのではないでしょうか。
まず押さえておきたいのは、声かけ＝売り込みではないという点です。
よくある失敗例
ーー「こんにちは！」だけで終わる
ーー商品説明からいきなり始める
ーー無言でチラシやノベルティを差し出す
これらの声かけでは歩留まりは上がりにくい傾向があります。
歩留まりを上げるのは「質問型」の声かけ
効果が出やすいのは、相手が答えやすい質問型の声かけです。
ーー「展示会、よく出展されていますか？」
ーー「販促や集客のご担当ですか？」
ーー「今日は情報収集ですか、それとも比較検討ですか？」
質問型の声かけを取り入れるだけで、
立ち止まり率が 約1.5～2倍 に改善するケースもあります。
質問を投げかけることで、来場者は「会話に参加する側」になり、
自然に足を止めやすくなります。
スタッフの立ち位置が歩留まりを左右する
意外と見落とされがちなのが、スタッフが立つ位置です。
歩留まりが下がりやすい立ち位置
ーーブースの奥に引っ込んでいる
ーー通路を完全に塞ぐ位置に立つ
ーー複数人で固まって内輪話をしている
これらは、来場者に無意識の圧迫感を与えてしまいます。
効果的な立ち位置の考え方
ーーブースの角、もしくは斜め前
ーー通路を塞がないギリギリの位置
ーー来場者と自然に目線が合う高さ
立ち位置を変えるだけで、
声をかけられる人数が 1.2～1.5倍 になることも珍しくありません。
配布物は「手渡し方」で差が出る
同じ配布物でも、渡し方次第で受け取り率は大きく変わります。
✔ 受け取られにくい渡し方
ーー無言で差し出す
ーー机に山積みで置いておく
✔ 受け取られやすい渡し方
ーー「よろしければ、こちらお持ちください」
ーー「展示会の資料です。1分で見られます」
たった一言添えるだけで、受け取り率が 2倍近く になることもあります。
配布物は「置くもの」ではなく、会話のきっかけを作る道具と考えることが重要です。
会期中は「修正」する意識を持つ
展示会は、朝に決めたやり方を一日中続ける場ではありません。
✔ 会期中にチェックしたいポイント
ーー声かけに反応があるか
ーー立ち止まる人が増えているか
ーー通路の流れが変わっていないか
反応が悪いと感じたら、
ーー声かけの言葉を変える
ーー立ち位置をずらす
ーー配布物の見せ方を変える
こうした小さな修正を入れることで、
午後から歩留まりが改善するケースも多くあります。
会期中は「人が動く展示会」にする。
会期中の展示会で大切なのは、完璧なトークや派手な演出ではありません。
ーー質問型で声をかける
ーー立ち位置を意識する
ーー配布物を会話の入口にする
ーー反応を見ながら柔軟に修正する
これらを意識するだけで、展示会の歩留まりは確実に向上します。
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次回【第3回】では、
展示会後の事後フォローで歩留まりを成果につなげる方法を、
具体的な数値とともに解説します。
来場者への配布アイテムとして、
オリジナルラベル入りのボトル水は実用性が高く、
記憶にも残りやすい選択肢です。
小ロット対応の オリジナルラベル水制作 についても
ご案内しています。
