コラム⑥「コスト」ではなく「回収率」で考える
mtijapan
ノベルティを選ぶとき、最初に候補から落ちやすいものがあります。
それは「ちょっと単価が高い」販促品です。
・「単価が高いと予算が厳しい」
・「配布数が減ってしまう」
・「ノベルティにそこまでお金をかける必要があるのか」
こうした判断は、どの企業でも起こり得ます。
しかし、販促活動において本当に重要なのは、
単価が高いか安いかではありません。
正しくは、「その販促費が回収できるかどうか」です。
このコラムでは、ノベルティを「コスト」で見るのではなく、
回収率（＝投資対効果）で判断するための考え方を整理します。
「単価」で判断すると失敗しやすい理由
たとえば、以下の2つのノベルティがあるとします。
・A：単価50円（チラシと一緒に渡せる）
・B：単価300円（実用性が高く、しっかり使われる）
多くの場合、最初に「安いA」が魅力的に見えます。
しかし、販促の現場ではよくある落とし穴があります。
安いノベルティは、効果が薄いことも多いという点です。
・受け取られるが、すぐ捨てられる
・企業名を覚えられない
・次の行動（検索・問い合わせ）が起きない
つまり、いくら単価が安くても
成果がゼロなら回収率もゼロです。
販促費は「使った時点」で消えます。残るのは、成果だけです。
回収率とは何か？
回収率というと難しく聞こえますが、考え方は非常に単純です。
販促費を使った結果、どれだけ売上（または見込み客）が戻ってきたか
ノベルティにおいて回収率を考えるなら、以下のような指標が現実的です。
・問い合わせ件数が増えたか
・商談件数が増えたか
・店舗への再来店が増えたか
・SNSやWeb検索が増えたか
・既存顧客の満足度が上がったか（離脱が減ったか）
大事なのは、
ノベルティ単体で売上を立てる必要はないという点です。
“次の行動”を生めば、十分に回収可能です。
「単価が高い＝悪」ではない。
むしろ逆のケースも多い。
ノベルティにおいて、単価が少し高いものが強い理由があります。
それは、「残る」からです。
前回のコラムでも触れた通り、販促品の成果は配った瞬間ではなく
配った後に何回接触が生まれるかで決まります。
実用性の高いノベルティは、
・自宅で使われる
・机の上に置かれる
・バッグに入る
・家族や同僚の目にも触れる
という形で、接触回数が増えます。
結果として、企業名が記憶に残りやすくなり、
問い合わせ・再訪・購入の確率を押し上げます。
この状態になれば、多少単価が高くても回収率はむしろ上がります。
ここで、ノベルティの判断を回収率で考える簡単なモデルを紹介します。
仮に、販促活動で100人に配布するとします。
A： 単価50円のノベルティ
・50円 × 100個 ＝ 5,000円
・問い合わせ：0件（または極少）
→ 回収できない可能性が高い
B：単価300円のノベルティ
・300円 × 100個 ＝ 30,000円
・問い合わせ：1件
・商談化：1件
・受注：30,000円以上の可能性
→ 1件でも成果が出れば回収できる
販促は、「当たる」かどうかではなく、
当たった時に回収できる設計にすることが重要です。
単価の議論は、そのあとです。
回収率を上げるノベルティ選びの考え方
回収率を基準にすると、ノベルティの選び方が変わります。
✔ 回収率が高いノベルティの条件
・実用性が高い（使われる）
・清潔感があり、信頼される
・企業ロゴが自然に目に入る
・“持ち帰りやすい”形状
・相手にとって得である（もらう理由が明確）
逆に言えば、
「とにかく安いから」という理由だけで選ぶと
回収率が低くなる傾向があります。
回収率を前提にすると「配布数」も再設計できる
ここで大事な視点があります。
ノベルティは、必ずしも大勢にバラ撒く必要はないということです。
回収率を上げたいなら、ターゲットを絞るほうが強いケースが多いです。
・見込みの高い層にだけ渡す
・決裁者や責任者に優先して渡す
・会話ができた相手に渡す
配布数を減らしても、成果率が上がれば回収率は改善します。
販促は「配った数」ではなく、
成果につながる接点をどれだけ作れたかが本質です。
回収率で判断するためのチェック事項
ノベルティを決める前に、次の質問を自社に投げかけてみてください。
・これを受け取った人は「後日使う」だろうか？
・使うときに企業名は目に入るだろうか？
・これは「覚えておく理由」になるだろうか？
・使った後に、問い合わせ・再訪が起きる設計になっているか？
YESが増えるほど、そのノベルティは
回収率を生みやすい構造になっています。
ノベルティは「経費」ではなく「投資」
ノベルティは、単価が安いほど正解──
という時代は、すでに終わっています。
・捨てられるノベルティは単価が安くても回収できない
・残るノベルティは単価が高くても回収できる
・大切なのは「単価」ではなく「回収率」
販促品を選ぶときは、ぜひ一度、
「この販促費は回収できるか？」
という問いからスタートしてみてください。
ノベルティは、ただの配布物ではなく、
企業の印象を積み上げる販促資産になり得ます。
配布後にどれだけ記憶に残り、次の接点につながるかという視点で考えると、
実際に使われるアイテムは回収率の面でも違いが出てきます。
そうした考え方から、オリジナルラベル水を小ロットで制作する
ケースも見られます。
