コラム④ 展示会 歩留まり テクニック【第３回】
mtijapan
――成果を決めるのは「展示会後」の7日間
展示会が終わると、
「とりあえず名刺は集まった」
「当日はそれなりに人も来た」
と安心してしまいがちです。
しかし、展示会の成果は、
会期中ではなく、展示会後の動きで決まる
と言っても過言ではありません。
実際、展示会後のフォロー次第で、
同じ名刺枚数でも商談化率には大きな差が生まれます。
第3回では、展示会初心者の担当者でも実践できる
事後フォローの基本テクニックを解説します。
フォローのスピードが成果を左右する
展示会後のフォローで最も重要なのは、
連絡するまでのスピードです。
展示会直後は、来場者の記憶に
まだブースの印象が残っています。
このタイミングを逃さないことが重要です。
✔ フォロー時期と反応率の目安
当日～3日以内：反応率 20～30％
4～7日以内：10～15％
1週間以上経過：5％以下
「忙しくて後回しにした」
この一言で、チャンスを失ってしまうことも珍しくありません。
お礼メールは「短く・具体的に」
展示会後のお礼メールは、
丁寧すぎる長文である必要はありません。
むしろ、短く、思い出しやすい内容が効果的です。
✔ 効果が出やすいお礼メールの要素
展示会名と日付を明記
ブースでの会話内容を一文で触れる
次のアクションを明確にする
たとえば、
「展示会でお話しした〇〇の件について」
といった一文があるだけで、
相手は当日の記憶を思い出しやすくなります。
名刺は「温度感」で分類する
展示会後に集まる名刺は、
すべて同じ価値を持つわけではありません。
✔ 温度感の高い来場者の特徴
具体的な質問があった
導入時期について話が出た
ブース滞在時間が長かった
こうした来場者は、
商談化率が2～3倍高い傾向があります。
準備段階で決めたターゲットに近い名刺から、
優先的にフォローすることが、効率的な成果につながります。
次のアクションを必ず提示する
お礼メールや連絡で終わってしまうと、
その後の関係は自然消滅しがちです。
✔ フォロー時に提示したい次の一手
詳細資料の送付
Webページや事例ページの案内
オンラインでの簡単な打ち合わせ提案
「ご検討ください」だけで終わらせず、
相手が動きやすい選択肢を用意することが重要です。
展示会は「次回のためのデータ収集の場」でもある
展示会は単発のイベントではありません。
次回以降に活かすためのデータ収集の場でもあります。
✔ 振り返りで確認したいポイント
実際の歩留まり率
反応の良かった声かけ
配布物の受け取り状況
商談につながったきっかけ
これらを記録しておくことで、
次回の展示会では、
より少ない労力で高い成果を狙えるようになります。
まとめ：歩留まりは「展示会後」に完成する
展示会の歩留まりは、
準備段階
会期中
事後フォロー
この3つが連動して、初めて意味を持ちます。
特に事後フォローは、
「やるか、やらないか」で結果が大きく分かれる工程です。
早く連絡する
会話を思い出させる
次の行動を明確にする
この基本を押さえるだけで、
展示会は「名刺集め」から
成果を生む営業活動へと変わります。
展示会で配るノベルティとして、オリジナルラベルのボトル水を取り入れるケースが増えています。
小ロットから制作できる オリジナルラベル水 についても、あわせてご覧いただけます。
